Habilidad: Aplicar el framework JTBD para descubrir el verdadero empleo que el cliente necesita
¿Por qué los clientes abandonaron Blockbuster?
Lo que PARECÍA el JTBD: "Quiero ver películas en casa" (funcional — transporte/comodidad).
El JTBD REAL: "Quiero tener opciones disponibles AHORA sin pensar" (emocional — control, libertad, inmediatez).
Clave: Netflix ganó no solo por comodidad, sino porque removió la ansiedad y la culpa de las devoluciones tardías. El job emocional = tranquilidad.
¿Qué job hizo posible el auto?
Lo que PARECÍA el JTBD: "Necesito transporte más rápido" (funcional — velocidad).
El JTBD REAL: "Quiero independencia, estatus, y libertad de movimiento sin depender de caballos o ferrocarriles" (emocional + social).
Clave: El auto resolvió un job emocional de identidad y estatus, no solo transporte. Eso es por qué los ricos lo adoptaron primero.
Cuando Excel no es suficiente...
Lo que PARECÍA el JTBD: "Necesito automación de contabilidad" (funcional — eficiencia).
El JTBD REAL: "Quiero confianza de que mi dinero está correcto y probado para auditorías sin perder noches de sueño" (emocional — seguridad, paz mental).
Clave: El empresario no quiere 'software mejor', quiere DORMIR SIN ANSIEDAD sobre impuestos. Eso es el job real.
Define el job completo para tu cliente — tanto funcional como emocional.
Tu JTBD Completo: