Carta 11 · ¿Qué Compra Realmente el Cliente?

Founders Circle — CleantechHUB · Jobs To Be Done (JTBD) Framework

La teoría Jobs To Be Done (JTBD): Los clientes no compran productos — contratan soluciones para hacer un trabajo. Un cliente no compra un panel solar; contrata "independencia energética y ahorro de factura". Entender el trabajo real que tu cliente quiere hacer transforma tu propuesta de valor y tu comunicación.

Paso 1 · ¿Qué "trabajo" hace tu cliente?

⚡ Trabajo Funcional

Lo que el cliente quiere lograr de forma práctica. "Reducir mi factura energética 30%".

❤️ Trabajo Emocional

Cómo quiere sentirse. "Sentirme responsable con el planeta", "no preocuparme por cortes".

🌐 Trabajo Social

Cómo quiere que le perciban. "Ser visto como empresa líder en sostenibilidad".

Paso 2 · Las Tres Capas del Valor

⚙️

CAPA FUNCIONAL — ¿Qué problema resuelves?

El beneficio práctico, medible, racional.

💚

CAPA EMOCIONAL — ¿Cómo les haces sentir?

La experiencia y el sentimiento que generas.

🏆

CAPA SOCIAL — ¿Qué dice de ellos usarte?

El estatus, reputación o identidad que proyectan.

Paso 3 · Brecha entre lo que ofreces y lo que compran

Completa la tabla comparando tu mensaje actual con el trabajo real del cliente:

Dimensión Lo que TÚ comunicas hoy Lo que el cliente REALMENTE busca
Funcional
Emocional
Social

🎯 Tu Propuesta de Valor Reformulada (JTBD)

Paso 4 · Test de Validación