CleantechHUB Founders Circle

Card 36: Comparador de Árboles — Producto vs Servicio

Habilidad: Adaptar el modelo financiero según si el venture vende productos o servicios

Árbol de Producto

Precio/unidad × Unidades vendidas
Precio: Lo que cobras por cada unidad vendida. Unidades: Cuántas vendes en el periodo (mes/año).
Ej: Panel solar a $500 × 100 unidades/año = Ingresos
↓
= Ingresos (Precio × Volumen)
El dinero total que entra en la puerta. Sin ingresos, no hay negocio.
↓
COGS × unidades = Costo de Bienes Vendidos
COGS (Cost of Goods Sold): Lo que te cuesta fabricar o comprar 1 unidad. Materiales, mano de obra directa, envío.
Ej: Panel solar cuesta $300 en material + $50 en mano de obra = $350 COGS. Si vendes 100, COGS total = $35,000
↓
= Margen Bruto (Ingresos - COGS)
La ganancia antes de pagar gastos operativos. En el ejemplo: $50,000 - $35,000 = $15,000 margen bruto.
↓
Menos Gastos Operativos (Fijos + Variables)
Salarios, alquiler, marketing, IT, seguros, etc. Gastos que no cambian con cada venta (fijos) o que sí cambian (comisiones, packaging personalizado).
↓
= EBITDA (Ganancias operativas)
Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, Amortization. La salud operativa real del negocio.
↓
Menos Impuestos
Impuesto a la renta, IVA, etc. Depende del país y tipo de negocio.
↓
= Utilidad/año (Ganancia Neta)
Lo que realmente te llevas a casa. Si es positivo, es rentable. Si es negativo, pierdes dinero.

Árbol de Servicio

Tarifa/hora × Horas vendidas
Tarifa: Lo que cobras por cada hora de servicio. Horas: Cuántas horas trabajas/vendes en el periodo.
Ej: Consultoría de energía a $200/hora × 1000 horas/año = Ingresos
↓
= Ingresos (Tarifa × Volumen de Horas)
El dinero total que entra. Depende de cuántas horas puedes vender (limita tu crecimiento).
↓
Costo/hora entregada × horas = Costo de Servicio
Costo/hora: Lo que te cuesta entregar 1 hora de servicio. Salario del consultor/técnico, viáticos, herramientas.
Ej: Consultor cuesta $80/hora en salario. Viáticos $20/hora. Total $100/hora × 1000 horas = $100,000 costo
↓
= Contribución Bruta (Ingresos - Costo de Servicio)
$200,000 - $100,000 = $100,000 contribución para cubrir gastos fijos.
↓
Menos Gastos Fijos (No cambian con horas trabajadas)
Alquiler de oficina, software, administración, seguros, marketing. No dependen de cuántas horas vendas.
↓
= EBITDA (Ganancias operativas)
Si gastos fijos son $40,000: $100,000 - $40,000 = $60,000 EBITDA.
↓
Menos Impuestos
Impuesto a la renta, contribuciones, etc.
↓
= Utilidad/año (Ganancia Neta)
La ganancia final. En servicios, tu techo de ingresos está limitado por tus horas disponibles.

¿Mi venture es principalmente...?

Consejos para Modelos de Producto:

Ventaja: Escalable — puedes vender a muchos sin multiplicar costos. Margen bruto es clave.
Desafío: Capital inicial para producción/inventario puede ser alto.
Enfoque: Reduce COGS, aumenta volumen, automatiza.

Consejos para Modelos de Servicio:

Ventaja: Relación directa con cliente, ingresos predecibles si tienes contratos.
Desafío: No escala sin multiplicar equipo. Tu tiempo = tu techo de ingresos.
Enfoque: Aumenta tarifa/hora, automiza procesos, agrega junior con margenes.

Consejos para Modelos Híbridos:

Ventaja: Combina lo mejor — productos generan escala, servicios generan ingresos iniciales.
Desafío: Requiere gestionar dos P&L diferentes. Más complejo.
Enfoque: Claramente define cuál es tu "motor de crecimiento" primario.

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