***Habilidad:** Diferenciar entre el usuario final, el comprador y el influenciador en el proceso de adopción.* --- ## ¿Por qué importa esta habilidad? En muchos mercados B2B, quien usa el producto no es quien lo compra. Ignorar esta diferencia lleva a pitchear a la persona equivocada, hacer las preguntas incorrectas en discovery y construir una propuesta de valor que no mueve la decisión de compra. ## Qué se ve como un buen resultado El equipo tiene un mapa claro de los actores de compra en su mercado Beachhead: quién usa, quién decide, quién paga y quién puede bloquear la compra. ## Errores comunes - Asumir que el usuario es siempre el comprador. - Ignorar la figura del influenciador o gatekeeper. - Construir el pitch solo para el usuario final. - No identificar quién tiene autoridad de presupuesto. ## Preguntas que el startup debe responder - ¿Quién usa el producto en el día a día? - ¿Quién aprueba la compra? - ¿Quién tiene autoridad sobre el presupuesto? - ¿Quién puede decir que no aunque no sea el decisor final? ## Artifact requerido

### 📄 Mapa de actores de compra **Propósito:** Identificar y documentar todos los roles involucrados en la decisión de adopción del startup. **Card vinculada:** Comprador vs usuario #### Instrucciones de desarrollo 1. Lista todos los roles que participan en la decisión de compra en tu mercado objetivo. 2. Para cada rol, define: ¿qué quiere?, ¿qué teme?, ¿qué poder tiene en la decisión? 3. Identifica al comprador económico (quien firma y paga). 4. Identifica al bloqueador más probable y piensa cómo abordarlo. **Estado esperado:** Mapa con al menos tres roles identificados, con motivaciones y poder de decisión documentados. #### Criterios de revisión del Artifact - Incluye usuario, comprador y al menos un influenciador o bloqueador. - Cada rol tiene motivación y nivel de poder documentados. - Ha sido validado con conversaciones de discovery. - El equipo usa este mapa para diseñar sus conversaciones de venta. **Estado:** ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente

## Criterios de completitud - El mapa de actores tiene al menos tres roles definidos. - Ha sido validado con potenciales clientes. - El equipo lo usa para preparar conversaciones comerciales. ## Rúbrica de revisión

Nivel	Descripción
No iniciado	No hay distinción entre usuario y comprador.
En progreso	Hay conciencia informal de los roles pero no está documentada.
Completo	El mapa tiene usuario y comprador identificados.
Revisado	Incluye influenciadores y bloqueadores con motivaciones.
Cumple estándar	El mapa guía el diseño de las conversaciones de venta.
Fuerte/Sobresaliente	Se actualiza con el aprendizaje de cada ciclo de ventas.

## Cards relacionadas / siguiente paso - Tipo de cliente - Mercado de dos lados - Lista objetivo de entrevistas