***Habilidad:** Conducir entrevistas de discovery de forma estructurada, con apertura y sin contaminar las respuestas.* --- ## ¿Por qué importa esta habilidad? La entrevista más útil es la que el cliente conduce con sus propias palabras. Un founder que habla más que el cliente en discovery no está aprendiendo, está vendiendo. La ejecución correcta de la entrevista es una habilidad que se entrena. ## Qué se ve como un buen resultado El equipo tiene al menos 10 entrevistas ejecutadas con notas estructuradas, y puede identificar los patrones de respuesta más frecuentes. El 80% del tiempo de la entrevista es el cliente hablando. ## Errores comunes - Hablar más que el cliente durante la entrevista. - Presentar la solución antes de entender el problema. - Tomar notas superficiales que no capturan el lenguaje del cliente. - No grabar ni tomar notas estructuradas. ## Preguntas que el startup debe responder - ¿Cuánto hablé yo vs. el cliente en la última entrevista? - ¿Tomé nota del lenguaje exacto que usó el cliente? - ¿Obtuve detalles específicos o solo afirmaciones generales? - ¿Pregunté "¿por qué?" al menos tres veces? ## Artifact requerido

### 📄 Repositorio de notas de entrevistas **Propósito:** Documentar las entrevistas de forma estructurada y accesible para facilitar la síntesis de hallazgos. **Card vinculada:** Ejecución de entrevistas #### Instrucciones de desarrollo 1. Crea una plantilla de notas con: entrevistado, fecha, empresa, rol, hallazgos clave, citas textuales. 2. Completa la plantilla dentro de las primeras 2 horas después de cada entrevista. 3. Clasifica cada hallazgo como: confirma supuesto, refuta supuesto, o nuevo aprendizaje. 4. Agrega el repositorio de notas a la carpeta de evidencia del venture. **Estado esperado:** Repositorio con mínimo 10 entrevistas documentadas con la plantilla completa. #### Criterios de revisión del Artifact - Cada entrevista tiene plantilla completada. - Las notas incluyen citas textuales del cliente. - Los hallazgos están clasificados. - El repositorio es accesible a todo el equipo. **Estado:** ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente

## Criterios de completitud - El repositorio tiene al menos 10 entrevistas documentadas. - Las notas incluyen citas textuales y clasificación de hallazgos. - El repositorio es accesible a todo el equipo. ## Rúbrica de revisión

Nivel	Descripción
No iniciado	No hay notas de entrevistas documentadas.
En progreso	Hay notas informales sin estructura.
Completo	El repositorio tiene 10 entrevistas con plantilla básica.
Revisado	Las notas incluyen citas y clasificación de hallazgos.
Cumple estándar	El repositorio permite síntesis de patrones entre entrevistas.
Fuerte/Sobresaliente	Se actualiza con cada nueva entrevista y es la base del Resumen de insights.

## Cards relacionadas / siguiente paso - Lista objetivo de entrevistas - Disciplina de escucha - Síntesis de hallazgos

***Habilidad:** Escuchar al cliente sin vender, sin contaminar respuestas y sin interpretar antes de tiempo.* --- ## ¿Por qué importa esta habilidad? El founder que quiere que el cliente diga "sí" contamina inconscientemente las entrevistas. La disciplina de escucha es lo que convierte a un buen pitcher en un buen aprendiz. ## Qué se ve como un buen resultado El equipo puede conducir una entrevista donde el 80% del tiempo habla el cliente, no hace preguntas que revelan la respuesta esperada y toma notas sin interpretar. ## Errores comunes - Interrumpir al cliente para "ayudarle a articular" lo que quiere decir. - Hacer un gesto de aprobación o desaprobación cuando el cliente responde. - Pasar a la siguiente pregunta antes de explotar la respuesta anterior. - No seguir los tangentes del cliente, que a menudo son los más valiosos. ## Preguntas que el startup debe responder - ¿Deje que el cliente hable sin interrupciones en la última entrevista? - ¿Usé el silencio como técnica para que el cliente elabore? - ¿Hice al menos una pregunta de sondeo por cada respuesta importante? - ¿Tomé notas sin interpretar durante la entrevista? ## Artifact requerido

### 📄 Log de autoevaluación de entrevistas **Propósito:** Registrar la autoevaluación de la calidad de ejecución de cada entrevista para mejorar con el tiempo. **Card vinculada:** Disciplina de escucha #### Instrucciones de desarrollo 1. Inmediatamente después de cada entrevista, evalúa en 1-5: ¿cuánto hablé yo vs. el cliente? 2. Evalúa: ¿hice alguna pregunta que reveló la respuesta esperada? 3. Evalúa: ¿seguí los tangentes más interesantes del cliente? 4. Escribe la principal lección de ejecución de esta entrevista. **Estado esperado:** Log con autoevaluación completada para cada entrevista y mejora observable con el tiempo. #### Criterios de revisión del Artifact - Hay autoevaluación para cada entrevista completada. - Los criterios de evaluación son específicos y consistentes. - Las lecciones de ejecución están documentadas. - Se puede ver mejora progresiva en las puntuaciones. **Estado:** ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente

## Criterios de completitud - El log tiene autoevaluaciones para todas las entrevistas. - Las lecciones de ejecución están documentadas. - La calidad de ejecución mejora de forma observable. ## Rúbrica de revisión

Nivel	Descripción
No iniciado	No hay autoevaluación de entrevistas.
En progreso	Hay reflexiones informales sin documentar.
Completo	El log tiene autoevaluaciones básicas para cada entrevista.
Revisado	Las lecciones están documentadas y hay mejora observable.
Cumple estándar	La disciplina de escucha es consistente y produce aprendizajes más ricos por entrevista.
Fuerte/Sobresaliente	El log guía el entrenamiento del equipo en habilidades de discovery.

## Cards relacionadas / siguiente paso - Ejecución de entrevistas - Volumen mínimo de aprendizaje - Síntesis de hallazgos

***Habilidad:** Sostener un ritmo de entrevistas suficiente para detectar patrones y reducir la incertidumbre de los supuestos clave.* --- ## ¿Por qué importa esta habilidad? Una entrevista produce anécdotas. Cinco producen patrones iniciales. Veinte permiten tomar decisiones con confianza. El volumen mínimo de aprendizaje es el número de entrevistas necesario para que los patrones sean confiables. ## Qué se ve como un buen resultado El equipo ha completado al menos 20 entrevistas en el mercado Beachhead, con un ritmo sostenido que permitió detectar saturación de patrones en los temas críticos. ## Errores comunes - Detener el discovery después de cinco o seis entrevistas positivas. - No rastrear el número y la diversidad de entrevistas completadas. - Contar reuniones de venta como entrevistas de discovery. - No identificar cuándo se alcanzó la saturación de patrones. ## Preguntas que el startup debe responder - ¿Cuántas entrevistas hemos completado esta semana? - ¿En cuántas entrevistas seguidas el último tema nuevo surgió? - ¿Hay temas que se repiten en más del 70% de las entrevistas? - ¿Hay supuestos que siguen sin respuesta después de 10 entrevistas? ## Artifact requerido

### 📄 Tracker de 20+ entrevistas **Propósito:** Rastrear el volumen y la cadencia de entrevistas de discovery para asegurar el aprendizaje sistemático. **Card vinculada:** Volumen mínimo de aprendizaje #### Instrucciones de desarrollo 1. Crea una tabla con una fila por entrevista: número, fecha, empresa, rol, supuestos cubiertos. 2. Marca con un color las entrevistas que generaron aprendizaje nuevo vs. las que confirmaron patrones. 3. Identifica el punto en el que empezaste a ver saturación: ¿cuántas entrevistas tomó? 4. Rastrea el ritmo semanal: ¿cuántas entrevistas por semana? **Estado esperado:** Tracker con 20 o más entrevistas documentadas, cadencia visible y punto de saturación identificado. #### Criterios de revisión del Artifact - Al menos 20 entrevistas documentadas. - El ritmo semanal es visible. - Los supuestos cubiertos están marcados por entrevista. - El punto de saturación de patrones está identificado. **Estado:** ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente

## Criterios de completitud - El tracker tiene 20 o más entrevistas documentadas. - La cadencia y cobertura de supuestos son visibles. - El equipo puede identificar cuándo alcanzó saturación de patrones. ## Rúbrica de revisión

Nivel	Descripción
No iniciado	Hay menos de 5 entrevistas completadas.
En progreso	Hay 5 a 10 entrevistas sin tracker sistemático.
Completo	El tracker tiene 20 o más entrevistas con cadencia visible.
Revisado	Los supuestos cubiertos y la saturación están identificados.
Cumple estándar	El tracker muestra un ritmo sostenido y cobertura completa del Beachhead.
Fuerte/Sobresaliente	Se usa activamente para gestionar el proceso de discovery y reportar avance.

## Cards relacionadas / siguiente paso - Ejecución de entrevistas - Disciplina de escucha - Síntesis de hallazgos