Selección del mercado Beachhead
Habilidad: Evaluar y priorizar segmentos de mercado para elegir el primero en el que la startup dominará.
¿Por qué importa esta habilidad?
El Beachhead no es el mercado más grande, es el mercado donde la startup puede ganar. Una mala elección de Beachhead consume recursos sin generar tracción. Una buena elección crea el primer caso de éxito que abre todo lo demás.
Qué se ve como un buen resultado
El equipo tiene un Beachhead seleccionado con una justificación explícita basada en criterios de evaluación comparados entre segmentos. No es una elección por defecto: es una decisión razonada.
Errores comunes
- Elegir el Beachhead que parece más grande en lugar del más ganable.
- Cambiar de Beachhead en cada conversación de inversores.
- No evaluar los segmentos contra los mismos criterios.
- Elegir el Beachhead solo por la red de contactos del equipo.
Preguntas que el startup debe responder
- ¿En qué segmento tenemos la ventaja más clara sobre los competidores o alternativas?
- ¿En qué segmento el problema es más urgente y el presupuesto más accesible?
- ¿En qué segmento un cliente satisfecho influye más en los siguientes?
- ¿En qué segmento podemos ganar dentro de 12 a 18 meses?
Artifact requerido
📄 Scorecard de mercado Beachhead
Propósito: Evaluar y comparar segmentos candidatos para seleccionar el Beachhead con criterios explícitos.
Card vinculada: Selección del mercado Beachhead
Instrucciones de desarrollo
- Define 5 criterios de evaluación (ej. urgencia del problema, accesibilidad, ciclo de venta, disposición a pagar, efecto red).
- Puntúa cada segmento candidato del 1 al 5 en cada criterio.
- Suma los puntajes y ordena los segmentos.
- Valida el segmento top con al menos tres conversaciones de discovery en ese segmento.
Estado esperado: Scorecard completado con puntuaciones, segmento ganador seleccionado y validación de discovery.
Criterios de revisión del Artifact
- Al menos 4 segmentos candidatos evaluados.
- Los criterios de evaluación están definidos y son consistentes.
- El segmento seleccionado tiene la puntuación más alta o una justificación de por qué se desvía del score.
- La selección tiene respaldo de conversaciones de discovery.
Estado: ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente
Criterios de completitud
- El scorecard está completado con todos los segmentos candidatos.
- El Beachhead está seleccionado con justificación explícita.
- La selección tiene evidencia de al menos tres conversaciones de discovery en ese segmento.
Rúbrica de revisión
| Nivel | Descripción |
|---|---|
| No iniciado | No hay Beachhead seleccionado ni evaluación. |
| En progreso | El Beachhead fue elegido sin criterios explícitos. |
| Completo | El scorecard compara al menos cuatro segmentos. |
| Revisado | La selección tiene respaldo de discovery. |
| Cumple estándar | El Beachhead es creíble, ganable y tiene un caso de éxito potencial documentado. |
| Fuerte/Sobresaliente | El Beachhead y su expansión posterior están conectados en una lógica de domino coherente. |
Cards relacionadas / siguiente paso
- Generación de segmentos
- Criterios de entrada
- Justificación del Beachhead