***Habilidad:** Identificar garantías, certificaciones, procesos o requisitos que el cliente necesita para aprobar la compra.* --- ## ¿Por qué importa esta habilidad? En mercados B2B, especialmente en cleantech, hay condiciones no negociables para la compra: certificaciones, licitaciones, seguros, pruebas piloto obligatorias, aprobaciones de comité. Conocer estas condiciones de antemano evita sorpresas tardías en el ciclo de venta. ## Qué se ve como un buen resultado El equipo tiene una lista de las condiciones de compra más frecuentes en su mercado Beachhead, con evaluación de cuáles ya cumplen y cuáles requieren trabajo adicional. ## Errores comunes - Descubrir las condiciones de compra solo cuando el cliente ya dijo que le interesa. - No mapear las condiciones de cada comprador individual. - Subestimar el tiempo requerido para cumplir condiciones regulatorias o técnicas. - No incluir las condiciones de compra en el proceso de calificación de leads. ## Preguntas que el startup debe responder - ¿Qué aprobaciones internas necesita el cliente para comprar? - ¿Se requieren certificaciones o estándares técnicos específicos? - ¿Hay un proceso de licitación o concurso que aplique? - ¿Qué garantías o seguros necesita el cliente? ## Artifact requerido

### 📄 Lista de condiciones de adopción **Propósito:** Documentar las condiciones de compra del mercado Beachhead y el estado de cumplimiento del startup. **Card vinculada:** Condiciones de compra #### Instrucciones de desarrollo 1. Lista todas las condiciones de compra identificadas: certificaciones, aprobaciones, pilotos, garantías. 2. Para cada condición, evalúa: ¿ya la cumplimos? ¿cuánto tiempo nos tomaría cumplirla? 3. Identifica cuáles condiciones son críticas para el primer cliente y cuáles pueden diferirse. 4. Define el plan de acción para las condiciones que aún no se cumplen. **Estado esperado:** Lista con condiciones identificadas, estado de cumplimiento y plan de acción para las pendientes. #### Criterios de revisión del Artifact - Al menos cuatro condiciones de compra identificadas. - El estado de cumplimiento está evaluado para cada una. - Las condiciones críticas para el primer cliente están priorizadas. - Hay un plan de acción para las condiciones pendientes. **Estado:** ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente

## Criterios de completitud - La lista identifica las condiciones de adopción del Beachhead. - El estado de cumplimiento es conocido para cada condición. - Existe un plan para las condiciones pendientes. ## Rúbrica de revisión

Nivel	Descripción
No iniciado	No hay ningún análisis de condiciones de compra.
En progreso	Las condiciones son conocidas informalmente.
Completo	La lista tiene cuatro o más condiciones con estado de cumplimiento.
Revisado	El plan de acción para condiciones pendientes está definido.
Cumple estándar	Las condiciones de compra están integradas en el proceso de ventas y calificación.
Fuerte/Sobresaliente	Se actualiza con el aprendizaje de cada ciclo de venta y nuevas regulaciones del sector.

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