***Habilidad:** Estimar precio, costo y margen por unidad o cliente para evaluar la viabilidad del modelo.* --- ## ¿Por qué importa esta habilidad? Saber si el negocio es viable requiere conocer el margen por unidad antes de proyectar escala. Un margen negativo no se resuelve con más volumen: se resuelve rediseñando la oferta o el modelo. ## Qué se ve como un buen resultado El equipo puede calcular cuánto ingresa por cliente, cuánto cuesta servirlo y cuál es el margen unitario. Este número es la base para todas las decisiones financieras posteriores. ## Errores comunes - No separar el costo variable del costo fijo en el cálculo de margen. - Ignorar los costos de onboarding y soporte en el costo por cliente. - Calcular el margen antes de impuestos sin reconocer que los impuestos afectan la viabilidad. - Confundir margen bruto con margen de utilidad. ## Preguntas que el startup debe responder - ¿Cuánto ingresa por cliente por mes o por año? - ¿Cuánto cuesta entregar la solución a cada cliente nuevo? - ¿Cuál es el margen bruto por cliente? - ¿A qué escala el negocio comienza a ser positivo en caja? ## Artifact requerido

### 📄 Hoja de margen base **Propósito:** Calcular el margen unitario por cliente o unidad y evaluar la viabilidad del modelo a escala. **Card vinculada:** Ingresos y margen #### Instrucciones de desarrollo 1. Define el ingreso por cliente: precio × modelo de ingreso. 2. Lista todos los costos variables por cliente: producción, entrega, soporte, onboarding. 3. Calcula el margen bruto por cliente: Ingreso − Costos Variables. 4. Calcula el margen como porcentaje y compara con benchmarks del sector. **Estado esperado:** Hoja con ingreso, costo variable, margen bruto y porcentaje calculados para el cliente típico. #### Criterios de revisión del Artifact - El ingreso por cliente está definido de forma específica. - Los costos variables están desglosados. - El margen bruto está calculado. - El porcentaje de margen es coherente con el tipo de oferta. **Estado:** ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente

## Criterios de completitud - La hoja de margen está completada para el cliente típico del Beachhead. - El margen bruto es conocido y el equipo puede defenderlo. - Las implicaciones del margen para la escala están discutidas. ## Rúbrica de revisión

Nivel	Descripción
No iniciado	No hay ningún cálculo de margen.
En progreso	Hay una estimación informal de rentabilidad.
Completo	La hoja tiene ingreso y costo variable calculados.
Revisado	El margen tiene benchmarks del sector para comparar.
Cumple estándar	El margen guía las decisiones de precio y escala.
Fuerte/Sobresaliente	Se actualiza con datos reales de costos a medida que el negocio opera.

## Cards relacionadas / siguiente paso - Árbol financiero - Precio inicial - Producto vs servicio