Competidores y alternativas
Competidores
Habilidad: Mapear los competidores directos y las alternativas reales que el cliente usa o consideraría.
¿Por qué importa esta habilidad?
El cliente siempre tiene una alternativa, aunque sea "no hacer nada". No conocer todas las alternativas reales que el cliente considera lleva a una ventaja competitiva mal definida y argumentos de venta débiles.
Qué se ve como un buen resultado
El equipo tiene un mapa que incluye competidores directos, competidores indirectos y el "status quo" del cliente, con descripción de fortalezas y debilidades de cada uno.
Errores comunes
- Ignorar el status quo como alternativa competitiva.
- Subestimar a alternativas que no parecen tecnología.
- No preguntar al cliente qué alternativas considera.
- Listar solo los competidores que "parecen startups".
Preguntas que el startup debe responder
- ¿Qué usa el cliente hoy para resolver este problema?
- ¿A qué otras empresas ha evaluado o está evaluando?
- ¿Qué pasaría si el cliente no hace nada?
- ¿Hay soluciones internas que el cliente podría construir?
Artifact requerido
📄 Mapa de alternativas competitivas
Propósito: Documentar todas las alternativas que el cliente considera, con fortalezas y debilidades.
Card vinculada: Competidores y alternativas
Instrucciones de desarrollo
- Lista las alternativas en tres categorías: competidores directos, indirectos y status quo.
- Para cada alternativa, documenta: fortaleza principal y debilidad principal desde la perspectiva del cliente.
- Incluye el precio aproximado de cada alternativa si está disponible.
- Valida el mapa preguntando directamente a clientes qué alternativas evaluaron.
Estado esperado: Mapa con tres categorías de alternativas, fortalezas y debilidades documentadas, validado con clientes.
Criterios de revisión del Artifact
- Incluye competidores directos, indirectos y status quo.
- Cada alternativa tiene fortaleza y debilidad desde la perspectiva del cliente.
- Ha sido validado con al menos tres clientes.
- El mapa es coherente con el JTBD del cliente.
Estado: ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente
Criterios de completitud
- El mapa tiene las tres categorías de alternativas.
- Las fortalezas y debilidades están desde la perspectiva del cliente.
- El mapa fue validado con clientes reales.
Rúbrica de revisión
| Nivel | Descripción |
|---|---|
| No iniciado | No hay mapa de competidores ni alternativas. |
| En progreso | Solo se han mapeado los competidores directos obvios. |
| Completo | El mapa tiene las tres categorías con fortalezas y debilidades básicas. |
| Revisado | Ha sido validado con clientes. |
| Cumple estándar | El mapa es la base de la estrategia de posicionamiento. |
| Fuerte/Sobresaliente | Se actualiza con nuevas entradas del mercado y feedback de conversaciones de venta. |
Cards relacionadas / siguiente paso
- Posicionamiento competitivo
- Barreras de entrada
- Trabajo por hacer