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Regla del 40% Salarios — disciplina CTH para grants

CleantechHUB ha ejecutado >15 grants con donantes internacionales (P4G, UNDP, Climate-KIC, GIZ, BID, Adaptation Fund) desde 2022. La lección operacional más cara aprendida — y la regla más útil para founders CLP que armen su primer presupuesto de grant — es la regla del 40% en salarios.

La regla

No más del 40% del presupuesto total de un grant debe estar en salarios del equipo.

Esto incluye: founders, full-time staff, part-time staff, consultores que actúan como staff disfrazados. El otro 60% va a: tecnología, equipos, consultorías técnicas externas reales, viajes, M&E, talleres, materiales, costos directos del proyecto.

Por qué importa

Donantes evaluan la regla en silencio. Casi ningún donante pone la regla por escrito, pero los evaluadores experimentados la usan como filtro mental. Aplicaciones con 60%+ en salarios se leen como "una organización pagando su nómina" en vez de "una organización ejecutando un proyecto."
Auditorías post-grant. Cuando llega la auditoría final (típicamente Q4 del año 2-3), si los salarios fueron desproporcionados respecto al output cuantificable, el donante puede retener pagos pendientes o exigir devolución.
Sostenibilidad post-grant. Un proyecto que dependió 70% de salarios de grant para existir desaparece cuando el grant termina. Un proyecto 40% salarios + 60% activos tangibles (tecnología, datos, redes) deja capacidad instalada.

Excepciones legítimas (raras)

Investigación pura (NO climate-tech founder) — puede llegar a 60% salarios
Capacity building puro (formar formadores) — 50% salarios es defendible
Proyectos de M&E ejecutados por organizaciones que SON evaluadores — 50% salarios

Para founders climate-tech ejecutando un piloto: 40% es el techo defendible.

Cómo distribuir el otro 60%

Reparto típico que pasa filtros de donantes climate (P4G, UNDP, Climate-KIC):

15%–25% — Tecnología, equipos, sensores, software comprado
10%–15% — Consultorías técnicas externas (M&E, validación científica)
5%–8% — M&E formal con KPIs cuantificables
5%–10% — Viajes y workshops con beneficiarios
5%–8% — Comunicación y diseminación de resultados
5%–10% — Costos administrativos indirectos (overhead, hasta el cap del donante — típicamente 10%–15%)

Red flags que matan presupuestos

Salarios >50% del total → mata aplicación en 80% de casos
Cero presupuesto para M&E → el donante asume amateurismo
Sin línea presupuestal para auditoría final → ignorancia de cómo funcionan los grants
Honorarios de "consultores" que en realidad son founders/staff disfrazados → fraude técnico

Aplicación para founders CLP

Cuando preparen su primer presupuesto de grant (post-CLP, típicamente P4G o Climate-KIC), abran un Excel con dos columnas: USD y % del total. Si la fila de salarios totales (founders + staff) supera 40%, hagan trade-off explícitos hasta bajarla. Es más fácil ganar el grant con 35% salarios + buen plan de M&E que con 55% salarios + lista enorme de actividades.