Tipos de comprador
Habilidad: Identificar qué tipos de empresa o cliente podrían beneficiarse de la oferta dentro de los segmentos mapeados.
¿Por qué importa esta habilidad?
No todos dentro de un segmento son compradores igualmente accesibles o urgentes. Identificar los tipos de comprador más prometedores dentro del árbol de segmentos acelera el proceso de selección del Beachhead.
Qué se ve como un buen resultado
El equipo ha identificado 3 a 5 perfiles de comprador concretos — no solo industrias — que representan los compradores más accesibles, urgentes y rentables dentro de los segmentos mapeados.
Errores comunes
- Definir compradores solo por industria sin considerar rol, tamaño o urgencia.
- No distinguir entre los compradores que pueden pagar hoy y los que podrían hacerlo en el futuro.
- Hacer perfiles de comprador genéricos que no ayudan a priorizar.
- No basar los perfiles en conversaciones reales de discovery.
Preguntas que el startup debe responder
- ¿Qué perfil de comprador tiene el problema más urgente?
- ¿Qué perfil tiene el presupuesto más accesible?
- ¿Qué perfil tiene el ciclo de decisión más corto?
- ¿Qué perfil puede convertirse en referencia para otros compradores?
Artifact requerido
📄 Lista estructurada de compradores potenciales
Propósito: Documentar los perfiles de comprador más prometedores con criterios de prioridad.
Card vinculada: Tipos de comprador
Instrucciones de desarrollo
- Define 3 a 5 perfiles de comprador con: tipo de empresa, tamaño, rol del comprador y urgencia del problema.
- Para cada perfil, anota: ¿qué evidencia tenemos de su urgencia? ¿qué sabemos de su presupuesto?
- Ordena los perfiles por prioridad para el Beachhead usando tres criterios: accesibilidad, urgencia, valor.
- Identifica cuáles perfiles ya tienen contactos o datos de discovery.
Estado esperado: Lista con 3 a 5 perfiles de comprador ordenados por prioridad con justificación.
Criterios de revisión del Artifact
- Los perfiles son específicos (no "empresas medianas").
- Cada perfil tiene al menos dos criterios de prioridad evaluados.
- La lista está ordenada con justificación.
- Los perfiles con evidencia de discovery están marcados.
Estado: ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente
Criterios de completitud
- La lista tiene 3 a 5 perfiles de comprador específicos.
- Están ordenados por prioridad con justificación.
- El equipo usa esta lista para enfocar el discovery y el go-to-market.
Rúbrica de revisión
| Nivel | Descripción |
|---|---|
| No iniciado | No hay perfiles de comprador definidos. |
| En progreso | Hay perfiles informales y genéricos. |
| Completo | La lista tiene 3 a 5 perfiles específicos. |
| Revisado | Los perfiles están ordenados con justificación de prioridad. |
| Cumple estándar | Los perfiles se basan en evidencia de discovery y reflejan el mercado real. |
| Fuerte/Sobresaliente | Se actualiza con cada ciclo de ventas y discovery. |
Cards relacionadas / siguiente paso
- Generación de segmentos
- Lógica de agrupación
- Selección del mercado Beachhead
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