Trabajo del cliente
Habilidad: Definir el trabajo funcional para el que el cliente "contrata" la solución del startup.
¿Por qué importa esta habilidad?
Entender el "trabajo a hacer" (Jobs to Be Done) del cliente revela por qué compra y qué alternativas considera. Esto es más poderoso que solo conocer el problema: permite diseñar la oferta desde la lógica de contratación del cliente.
Qué se ve como un buen resultado
El equipo puede completar la frase "Cuando [contexto], el cliente quiere [trabajo funcional], para que [resultado esperado]" con evidencia real de conversaciones.
Errores comunes
- Confundir el trabajo con la feature del producto.
- Describir el trabajo en términos demasiado abstractos.
- No distinguir entre el trabajo funcional y el trabajo emocional o social.
- Usar el JTBD como ejercicio académico sin conectarlo a decisiones de producto.
Preguntas que el startup debe responder
- ¿En qué momento específico el cliente busca una solución?
- ¿Qué progreso intenta hacer el cliente con esta compra?
- ¿Qué alternativas considera el cliente para hacer ese mismo trabajo?
- ¿Cómo mide el cliente si la solución hizo bien el trabajo?
Artifact requerido
📄 Mapa del trabajo del cliente
Propósito: Documentar el Job to Be Done del cliente con contexto, trabajo y resultado esperado.
Card vinculada: Trabajo del cliente
Instrucciones de desarrollo
- Escribe el JTBD usando la fórmula: "Cuando [contexto], quiero [trabajo], para poder [resultado]".
- Identifica el trabajo funcional (qué hace), emocional (cómo se quiere sentir) y social (cómo quiere ser percibido).
- Documenta las alternativas que el cliente considera para hacer ese trabajo.
- Valida el JTBD con al menos tres citas de discovery que confirmen cada componente.
Estado esperado: Mapa con JTBD completo, tres dimensiones y alternativas del cliente documentadas.
Criterios de revisión del Artifact
- El JTBD sigue la estructura contexto + trabajo + resultado.
- Las tres dimensiones están identificadas.
- Las alternativas del cliente están documentadas.
- El JTBD está respaldado por evidencia de discovery.
Estado: ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente
Criterios de completitud
- El mapa del trabajo del cliente está completo con las tres dimensiones.
- Las alternativas están documentadas.
- El JTBD se usa para diseñar la propuesta de valor.
Rúbrica de revisión
| Nivel | Descripción |
|---|---|
| No iniciado | No hay ningún ejercicio de JTBD. |
| En progreso | El JTBD existe pero está escrito en lenguaje de producto. |
| Completo | El mapa tiene la estructura básica contexto + trabajo + resultado. |
| Revisado | Las tres dimensiones y alternativas están documentadas. |
| Cumple estándar | El JTBD guía las decisiones de producto y go-to-market. |
| Fuerte/Sobresaliente | Se actualiza con el aprendizaje de discovery y refleja la evolución del cliente objetivo. |
Cards relacionadas / siguiente paso
- Dolor del cliente
- Urgencia del problema
- JTBD (Collection 9)
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