Tipo de cliente
Habilidad: Distinguir entre lógica B2B y B2C para elegir el modelo comercial correcto.
¿Por qué importa esta habilidad?
Las startups que no tienen claridad sobre su lógica de cliente —B2B, B2C o mixta— construyen procesos de venta, pricing y go-to-market completamente equivocados. Un startup cleantech que vende a empresas necesita una lógica radicalmente diferente a una que vende a consumidores.
Qué se ve como un buen resultado
El equipo puede clasificar su modelo con claridad y explicar por qué esa clasificación define el ciclo de venta, quién aprueba la compra y qué tan larga es la decisión.
Errores comunes
- Decir "vendemos a todos" sin especificar si la lógica es B2B o B2C.
- Mezclar estrategias B2B y B2C sin una razón clara.
- Subestimar la longitud del ciclo de venta en B2B.
- Ignorar que en B2B el usuario y el pagador suelen ser personas distintas.
Preguntas que el startup debe responder
- ¿Quién firma el contrato o hace el pago?
- ¿Es una decisión individual o institucional?
- ¿Cuánto tarda el ciclo de venta típico?
- ¿Cuántas personas están involucradas en la decisión de compra?
Artifact requerido
📄 Hoja de lógica de compra
Propósito: Documentar la lógica de compra del cliente: quién compra, cómo decide y cuánto tarda.
Card vinculada: Tipo de cliente
Instrucciones de desarrollo
- Define si el cliente primario es una organización (B2B) o un individuo (B2C).
- Describe el proceso de decisión: ¿quién inicia, quién aprueba, quién paga?
- Estima el ciclo de venta en semanas o meses.
- Identifica las dos principales diferencias de tu modelo respecto a la lógica estándar de tu tipo.
Estado esperado: Hoja con clasificación, proceso de decisión y ciclo de venta estimado.
Criterios de revisión del Artifact
- La clasificación B2B/B2C está definida y justificada.
- El proceso de decisión tiene al menos dos roles identificados.
- El ciclo de venta tiene una estimación con base en conversaciones reales.
- El equipo puede usar esta hoja para diseñar su go-to-market.
Estado: ☐ No iniciado | ☐ En progreso | ☐ Completo | ☐ Revisado | ☐ Cumple estándar | ☐ Fuerte/Sobresaliente
Criterios de completitud
- La lógica de compra está documentada y validada.
- El equipo entiende el ciclo de decisión del cliente.
- La hoja es coherente con la estrategia de go-to-market.
Rúbrica de revisión
| Nivel | Descripción |
|---|---|
| No iniciado | No hay claridad sobre B2B vs B2C. |
| En progreso | Hay una idea intuitiva pero no documentada. |
| Completo | La clasificación está definida con proceso de decisión básico. |
| Revisado | El ciclo de venta tiene evidencia real de clientes. |
| Cumple estándar | La lógica de compra orienta el diseño del proceso comercial. |
| Fuerte/Sobresaliente | Se actualiza con el aprendizaje de conversaciones y cierre de ventas. |
Cards relacionadas / siguiente paso
- El trato
- Comprador vs usuario
- Selección del mercado Beachhead
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